Sales Process as a Service (SPAS): Development and Validation of an Extension to the Shortened Selling Orientation – Customer Orientation (SOCO) Score (SOCO-SPAS) - Ledinger, Stefan (Naše gospodarstvo/Our economy, 2022)
Povezava med prodajno usmerjenostjo in usmerjenostjo k strankam ter prodajnim uspehom je predmet intenzivnih raziskav vse od objave ocene prodajne usmerjenosti in usmerjenosti k strankam (SOCO) v začetku osemdesetih let prejšnjega stoletja. Vendar pa je še vedno težko ugotoviti katera naravnanost prodajalce predisponira k visoki uspešnosti. Poleg tega je povezava med usmerjenostjo k stranki lahko ukrivljena in odvisna od prodajne situacije - in malo raziskav je bilo posvečenih prodaji med podjetji (B2B). Namen tega prispevka je začeti zapolnjevati te vrzeli v znanju z razvojem orodja za samoocenjevanje stališč prodajalcev. Razširitev 10-stopenjske ocene SOCO je razvita na podlagi raziskav literature s področja prodaje/ poslovnega razvoja in usmerjenosti k storitvam v drugih okoljih. Ocena je bila naknadno potrjena s povratnimi informacijami strokovnjakov s področja prodaje. Razširjena ocena dodaja razsežnost, ki preverja, ali poklicni prodajalci obravnavajo prodajni proces kot storitev (SPAS), ki mora zagotavljati vrednost, ki presega opredelitev najboljše ponudbe. Odzivnost strokovnjakov s področja prodaje je bila nizka, zato je bilo treba kandidatno oceno SOCO-SPAS dodatno potrditi. Odnosi med podjetji (B2B) so pomembno, vendar premalo raziskano področje ekonomije. Pričujoči članek zagotavlja sredstvo za oceno razmerja med stališči in uspešnostjo prodaje v sodobni prodaji B2B z razširitvijo sistema točkovanja, ki je bil prvotno razvit za prodajo B2C in več let nazaj, ko so bile tržne razmere drugačne kot danes.
Keywords: prodajni proces; prodaja B2B; usmerjenost k strankam; usmerjenost k storitvam; samoocenjevanje